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【成婚率28.6%!】高い成婚率の秘密とは?パートナーエージェント 佐藤茂社長にインタビュー

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マッチアップ編集部です。

会員同士の成婚率28.6%と、業界トップクラスのパートナーエージェント 。

その脅威の数値は代表である佐藤社長の結婚相談所業界への問題意識から生まれた、徹底されたパートナーエージェントの仕組みによるものでした。

今回は株式会社パートナーエージェント代表取締役社長の 佐藤茂さんに、パートナーエージェント の高い成婚率について取材させていただきました。

佐藤 茂 社長

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「90%の人が大学に合格できない学習塾に人が来るわけない」成婚率にこだわる佐藤代表の思い

ーー佐藤さんはパートナーエージェント創業前に実際に結婚相談所業界で働いていらっしゃいましたが、そのときの経験は今のパートナーエージェントの事業形態にどのように影響を与えていらっしゃいますか?

佐藤社長

僕がweb広告の会社から結婚相談所業界に転職した当時、結婚相談所全体で、成婚率は7~10%でした。

僕にとってはそれが衝撃でした。

10人入って1人が結婚できるかできないか、なんて業界どこにもないんじゃないかと。

だって90%の人が大学に合格できない学習塾」には誰も入らないですよね。

当時、結婚相談所の役割は場の提供だったんですよ。

当時は今のような仲人が面談したり親身に相談に乗ったりするサービスではなく、効率的に出会わせるための機械的な条件マッチングが主流だったんです。

「せっかく入会してもお見合いできるのが数ヶ月に1回の人もいて、会員の満足度が下がって離脱していく。人を増やすためにサービス向上ではなく広告にお金をかける。入ってきた入会者の満足度が下がる・・・」
マイナスのスパイラルでした

学習塾は教材を渡して終わりではなく、先生による指導があって、志望校合格までのサポートがある。
結婚相談所も同じで、「入会させて終わり」ではなくて、ゴールである「成婚」のために、入会してからの継続的なフォローが必要だと思いました。

ーー現在28.6%とかなり高い成婚率ですよね。

パートナーエージェント で「成婚率をあげること」を目標として取り組まれたことはなんですか?

佐藤社長

なるべく「自然に出会える」ようなシステム作りと教育を徹底してきました。

条件だけのデータマッチングに違和感を感じていたのです。

条件で絞って、会う人を何万分の1に絞っていくことってかなり勿体無いと思っていて。

例えば「年収1000万円以上」で絞る人って999万円でもいいですよね。
「身長170cm以上」がいい人も「169cm」でもいいはず。
普通の出会いって、初対面で「こんにちは、長男ですか?」なんて挨拶ないですよね。

なので、紹介する個人情報は最低限にするなど、「自然な出会い」を意識してきました。

また、システム作りに関しては、数字でしっかり管理するようにしました。
紹介、お見合い、交際、成婚まですべて数値化して、「出会いのKPI(目標とする指標)」をとっていました。

どの部分でつまずくことが多いのか、それに対してどうアクションするのかなど、かなりマニアックにデータ化して数字でみていました。

例えば3ヶ月連続お見合いが出来ていない人とか、紹介状を出しても数ヶ月連続断られている人を見えるようにグラフにして、コンシェルジュに伝わる仕組みを作ったりしていましたね。

あとは、データを蓄積して会員にフィードバックはかなり密にやっています。

成婚退会する会員様の平均在籍期間は10ヶ月で、約60人を紹介して1人と成婚退会するんですよね。
つまり、59人には「No」と言われるんです。

だから、その59人分の「No」をデータ化して、フィードバックするようにしています。

異性が求めている年齢の幅もデータでとっています。

例えば45歳の男性は38歳〜42歳の女性に求められているというデータがあるから、35~38歳の女性を希望している45歳の男性には、もう少し幅を広げましょう、と数字をもってアドバイスすることができます

ここまでデータを蓄積して、分析している結婚相談所はなかなかないと思いますね。

こういったデータを用いた独自のシステムは他の自治体や婚活サービスにも提供させてもらっています。

お客様に価値を提供する。当たり前のことを愚直にやってきました。

ーー料金体系については、どのように設計されましたか?

佐藤社長

僕が結婚相談所業界に入った当初は、入会金40万、返金なし、という制度が主流でした。
まさに入会したらそれで終了、だったんです。

それなので月会費制を導入したのも僕たち がおそらく業界初だと思います。
これは相当勇気がいりましたね。

会員様1人が入会するのにかかる経費は、1人あたり約10万円なんです。
それを回収するまでに、半年かかる。
もし我々のサービスに満足いただけず、1ヶ月で退会されてしまったら、それだけでかなりの損失です。
でもある意味それが自然な関係なんですよね。お客様が求めるサービスを提供するべきですし、満足しなければ買うのはやめてもいいと。
なので、勇気はかなりいりましたが月額制にしました。

ーー逆にいえば、成婚率を上げるためにサービス向上していった結果、成婚退会を早くしてしまうと損してしまうということでしょうか。

佐藤社長:

いえ、それは明確に、「早く成婚してほしい」と思っています。

社内でも、僕の頭の中でも、「長くいてくれたほうがいい」なんて価値観は一切ありません。

例えば半年ではなく3ヶ月で成婚できるのであれば、その分「価値を提供」しているわけですから価格を上げればいいだけです。
「結婚したいと思っているお客様に対して、結婚できるサービスを提供しましょう。」、「サービスの対価にお金をもらいましょう」と極めてシンプル。

当たり前なことをただ愚直にやっていますね。

マッチングアプリも開発予定!婚活総合支援サービスパートナーエージェント が思い描く理想の婚活

ーー今や婚活パーティーにマッチングアプリ と婚活も多様化してきましたが、今後パートナーエージェントは婚活総合支援サービスとしてどんな価値を提供していきたいですか。

佐藤社長:

婚活」という言葉が出来たのはすごく良いなと思っています。

今までの出会いの形態って、ねるとんパーティーやナンパ、テレクラ業者などあまりいいイメージはありませんでした。

でも「婚活」という言葉が出来てから、婚活パーティーや婚活アプリなど、安全に出会える真面目に相手を探せる、というサービスが増えてきたのはとても良いことだと思います。

すでに婚活パーティー事業は立ち上げていますが実は僕たちマッチングアプリも開発中なんです。
結婚相談所って「悩み」を解消するサービスなんですよね。

マッチングアプリでは外見のいい人や年収の高い人が条件だけで判断されてモテてしまうことも多いですが、今までのパートナーエージェント の蓄積してきたデータやノウハウを活用して、そうではなくてきちんと出会える、結果を出せるアプリを提供できたらと思っています。

ーー最後に、婚活する男女に向けて一言お願いします。

佐藤社長:

婚活って決意や意思を強く持つことがすごく大事なんです。

仕事探しや引っ越しも一緒で、「いい会社があれば」「いいマンションが見つかれば」で探していても、だらだら時間が経つだけ。

いつまでに、どういう仕事を、と決めて動かないと決まらない。

婚活もそうで、自分で期日を決めて、ゴール設計をすることが大事です。

なぜなら、10人にあって10人と結婚するわけではない。

だからこそ、うまくいかないプロセスの先に「うまくいく」という強い前向きな気持ちでのぞんでほしいと思います。

ーーありがとうございました!

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監修・伊藤早紀
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